MoFu (Middle of the Funnel) to środek lejka sprzedażowego pomiędzy ToFu a BoFu. Na tym etapie klienci już są świadomi Twojej marki, usługi lub produktu, a także rozpoznali swój problem, który mogą rozwiązać dzięki Twojej ofercie. Dlatego głównymi działaniami w ramach MoFu jest edukowanie odbiorców na temat dostępnych rozwiązaniach i zbudowanie z nimi trwałych relacji.
Klienci na tym etapie często porównują różne opcje, czytają recenzje i szukają bardziej szczegółowych informacji o produktach bądź usługach. W związku z tym kampanie środka lejka sprzedażowego powinny być spersonalizowane oraz dostosowane do specyficznych potrzeb odbiorców.
Etap MoFu lejka marketingowego może trwać dłużej niż BoFu oraz ToFu, ponieważ klienci poświęcają więcej czasu na rozważania i podjęcie decyzji. Trzeba to wziąć pod uwagę, projektując proces środka, a także treści. W tym wypadku warto:
- Publikować na blogu rozwiązania konkretnych problemów za pomocą Twoich usług lub produktów;
- Publikować treści wideo z prezentacjami produktów i odpowiedziami na problemy klientów;
- Opracować studia przypadku (case study), które pokazują Twoje produkty “w akcji”, przedstawiając, jak pomogły one innym klientom;
- Organizować webinary zapewniające wiedzę i odpowiedzi na pytania w danej kwestii;
- Prowadzić e-mail marketing, pielęgnując powstałą relację, a także oferując spersonalizowane treści;
- Publikować poradniki, które krok po kroku pokazują rozwiązania problemów za pomocą Twoich usług bądź produktów;
- Przedstawiać porównania produktów lub usług , podkreślając przewagi Twojej oferty nad konkurencją;
Środek lejka marketingowego a klienci
Środek lejka marketingowego to moment, w którym klienci nie są jeszcze gotowi na podjęcie ostatecznej decyzji zakupowej. Dlatego nadal musisz pracować nad budowaniem u nich zaufania. Ważne jest także monitorowanie skuteczności podejmowanych działań. Warto zwrócić uwagę na takie wskaźniki jak:
- Czas spędzony na stronie
- Zaangażowanie w treści (komentarze, polubienia),
- Zapisy na webinary,
- Odtworzenia filmów wideo,
- Pobrania materiałów (e-booki, poradniki),
- Otwieralność i interakcje z e-mailami.
Procesy środka lejka marketingowego – taktyka
Procesy środka lejka marketingowego wymagają odpowiedniej taktyki, by przekształcić leady w płacących klientów. MoFu ma na celu pielęgnowanie leadów, budowanie relacji i kierowanie potencjalnych klientów na kolejny etap ścieżki zakupowej. Taktyki w środkowej części lejka mają tendencję do bardziej bezpośredniego zaangażowania:
- Ukierunkowane kampanie e-mail marketingowe – wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail do określonych segmentów odbiorców, pomagające przejść od etapu świadomości do rozważania oferty.
- Webinary, szkolenia i warsztaty – organizowanie tych wydarzeń ma zaangażować potencjalnych klientów, dostarczając im cennych spostrzeżeń i rozwiązując ich problemy.
- Treści interaktywne (bezpłatne narzędzia, kalkulatory, analizy, quizy) – oferowanie interaktywnych narzędzi, które zapewniają spersonalizowane wyniki, jest po to, by zaangażować klientów oraz pokazać im konkretne zyski z wyboru Twojej oferty.
Demonstracje i bezpłatne wersje testowe – te narzędzia zapewniają praktyczne doświadczenie z produktami lub usługami. Demonstracje prezentują funkcje i korzyści, a bezpłatne wersje próbne pozwalają użytkownikom przetestować wartość oferty.